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2019丹陽實業培訓教材------如何通過生鮮蔬果經營吸引客流 提高企業效益(1)

發布時間:2019-04-28 10:37:13 來源:轉載 瀏覽次數:
  一、對生鮮蔬果經營合理定位
  生鮮蔬果對于超市來說,其存在的目的僅僅是增加超市經營品項和吸引人氣,但是生鮮蔬果經營10%的銷售占比和17%的盤點毛利是很多大品類、品項無法做到的。因此生鮮蔬果經營對超市經營有著不可替代的作用,在不同的時段應該做不同的管理。
  對于需要搶占市場份額的超市來說,銷售量最重要,通過銷售帶動人氣,但也不能一味地負毛利或者低價銷售,還需要考慮整個蔬菜部門的成本開支,做到能賺最好,不賺不虧也行,不然能做到少虧當贏也可以。
  而對于市場當地穩定的超市來說,通過合理大的管理來贏取利潤是蔬菜部門管理者需要下功夫做到的。
 
  二、做好市調和采購工作
  蔬菜水果,作為家庭必購商品,其品質、價格和促銷往往成為決定超市生鮮蔬果經營好壞的關鍵點,而采購和市調卻是商品品質、價格和促銷的基礎。
  因此,如果要做好生鮮蔬果,必須要做好采購和市調工作。
  市調包括顧客的市調和商品的市調,顧客的市調我們重點放在顧客對于我們的合理建議和顧客希望我們門店購買的商品品類。
  而商品的市調不僅僅是針對競爭店相同單品價格的調查,它還包含了相同單品的品質、不同時段的價格、陳列等操作方法的市調,也包含對異地生鮮蔬果、本地蔬菜生鮮蔬果在蔬菜批發市場(農貿市場)的價格、品質以及價格波動的調查。
  采購,是對市調結果的一個總結。對采購單品的甄選和成本的降低直接體現在商品品質的提升、價格的下降、利潤空間的增加上,從而門店生鮮蔬果經營更具有精競爭力,因此,必須加強對生鮮蔬果商品采購的管理。
  一般來說,蔬菜的采購渠道主要有兩個:
  當地采購和跨地區產地采購,當地采購又分為農產品批發市場(農貿市場)和周圍農產品生產基地(農戶)。
  短時期內跨地區生鮮蔬果季節性和產貨量的變動不大,加上保鮮、銷量問題的影響,進而要求采購員尤其關注本地蔬菜的采購,需要對本地季節性蔬菜采購時間掌握得非常到位。同時,還需要對一些有送貨協議的蔬菜單品的價格、品質進行核對,避免合作農戶的亂漲價和所提供的性價比失調。
  采購需要盡量找到生鮮蔬果采購中價格、品質的最佳結合點,以利于門店的經營。
 
  三、訂貨、驗收貨、分揀、上貨工作的把關
  由于生鮮蔬果的收獲、運銷的低規范性和本身商品屬性的保鮮要求比較高,稍不注意就會增大損耗,因此對于訂貨、驗貨、收貨、分揀、上貨的工作要求比較高。
  如何做到合理訂貨,必須要把控好以下幾個要點:
  1、了解單品的生命周期及送貨周期;
  2、根據<<庫存管理表>>及<<訂貨周表>>提供的數據找出商品的庫存與銷售規律性,準確掌握銷售及庫存情況;
  3.關注日銷售各時段的銷量變化;
  4.關注日銷量與日進貨量,關注日盤點工作;
  5.關注天氣,關注市場趨勢。不難看出,每日訂貨的基礎依據是每日的銷售量,然后才會考慮促銷、競爭等因素。
  驗收貨是控制損耗的一個重要源頭,一般驗貨要求收貨員、理貨員和防損員三方同時在場才能驗貨,其中收貨員核對送貨單品數和重量,理貨員參照公司的生鮮蔬果驗貨標準對生鮮蔬果單品進行驗收,防損員監督執行。
  生鮮蔬果的品質決定了生鮮蔬果的價格,并不是每個顧客都想用低價買低質量的產品,相反,有很多顧客想要高質量的產品并愿意為此付出更高的價格。因此,一般生鮮蔬果驗收完畢以后,并不是直接上貨,而是先進行分揀。
  通過分揀,將單品依據品質和賣相分為一般和精品兩個級別,分別上貨陳列。這樣,不僅拉伸了商品的價格線,便于各消費層次的顧客購買,同時,也降低了顧客在挑選是造成的損耗。
  需要注意的是,由于每個單品的商品屬性不同,分揀要求也不一樣。
 
  四、合理、合時的定價
  生鮮蔬果單品的生命周期決定了其隨著陳列、庫存時間的增加,品質和賣相會逐漸下降,同時,生鮮蔬果的性價比又決定了生鮮蔬果的單品銷量。
  因此,合理、適時的定價顯的尤為重要。定價的基礎是單品的品質和市調數據的反饋,門店需要每天就競爭對手以及菜市場的生鮮蔬果價格、品質進行市調,保持較好的價格形象,對于競爭特別激烈的地區市調頻率/次數可以適當提高,從而能根據市調的結果或者商品品質的變化進行調價。
 
  五、陳列、銷售的現場管理
  陳列的目的,就是將蔬菜的最好一面(新鮮、干凈)展現給顧客,從而刺激顧客的購買欲,達到提高營業額和銷售量的目的。
  做好陳列和現場管理,應該從以下幾點入手:
  1.首先要考慮顧客的方便,既要陳列美觀,又要讓顧客方便挑選,因為商品最終目的是拿來銷售的,不是用來觀賞的;
  2.保證先進先出,當然前提是舊貨依然保持鮮度可售賣,否則就直接低價處理或報損;
  3.陳列時輕拿輕放,防止因人為操作不當引起的損耗因素,特別是葉菜類;
  4.按分類和色澤搭配陳列,方便顧客購買的同時刺激顧客購買欲;
  5.價格卡及POP牌要與陳列商品對應,價格正確且字體美觀工整;
  6.陳列中做好鮮度管理,要求隨時整理棑面,將腐爛、碰壓傷及顧客挑選造成損傷之商品及時調揀出來,入操作間處理,葉菜類定時灑水,保證鮮度和盡量減少水分的散失。
 
  六、確保部門的合理性排班
  超市經營,突出的是一個“便”字,可以理解為便宜和便利的綜合體。便宜很好理解,同品質的商品價格相對來說便宜。但是便利,確需要我們花更多的時間和精力去關注、做好。
  任何一家超市都存在這樣一個現象,往往很多顧客沒有購買商品或者將選好的商品遺棄在賣場,并不是因為對商品不滿意、不好,更多的是因為這些顧客沒有耐心來等待因為超市方原因造成的時間等待——導購服務、稱重和買單。為什么?
  因為超市對營業時間內的員工上班安排不合理,加上部分員工的自覺、自律性較低。這樣一來,不僅出現了公司的人力成本浪費,也導致了“孤兒”商品增加可能性提高。
  那么,如何對部門人員進行排班呢?首先是基礎工作時流程的梳理、執行以及客流高峰期的靈活安排,將部門員工從早上打卡上班到打卡下班期間每個小時重點做什么做一個合理的安排,并且根據客流的情況靈活地對員工進行調動。
 
  七、倉庫管理
  很多損耗,不是在驗、收貨的時候產生的,也不是在賣場產生的,而是在倉庫產生,要想減少倉庫管理過程中出現的損耗,可以從以下幾點入手:
  1.衛生管理是生鮮商品鮮度的關鍵,因此倉庫管理必須定人、定時進行專項衛生及倉庫、質量管理,門店主管要定時檢查倉庫情況;
  2.生鮮蔬果冷藏庫的最佳保鮮狀態溫度是為零至4度之間,濕度在80%-95%左右,并安排專人對冷庫溫度進行記錄,如發現異常及時報課處長,及時處理,確保冷庫的最佳保鮮狀態;
  3.冷藏庫商品要根據商品特性進行分類存放,如:蔬菜類商品進冷藏庫之前應加蓋紙張并將紙張噴水,以防止風干和水分散失的情況發生;
  4.倉庫商品應遵循先進先出原則,倉庫采用單品庫存管理卡管理。
 
  八、堅持日報損制度
  每日報損麻煩不麻煩?麻煩!但為什么要堅持日報損制度?一下幾點可以提供答案:
  1.每日生鮮蔬果的進價都有可能不同,日報損能夠體現出數據的真實及準確性;
  2.通過日報損制度可以強化生鮮蔬果的單品管理,進而強化商品群管理,增加短期內良性操作的可能性,為以后的經營打下良好基礎;
  3.堅持每日報損制度,能夠提高員工的責任心,立于整個部門的團隊管理。因此,必須要堅持日盤點制度。
 
  九、強有力的損耗控制
  損耗,是制約每個超市發展的的重要因素,它體現在商品直接成本的和間接利潤的降低上。因此,做好生鮮蔬果經營,必須加強損耗的控制。

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